這篇文章，是身為在NPO世界，努力促成合作夥伴關係，跌跌撞撞走來的心得分享。也感謝慈濟基金會FUN大視野公益實踐計畫，有機會跟Disney交流BD商業開發流程，才有機會檢視自己的組織內部狀況，並且重新審視思考。

如果從第一次為了運動員生涯規劃發展協會計畫而去敲企業的門開始算起，我在非營利組織做商業開發也跌跌撞撞了好一陣子 (大概5年多)，大部分的案源與開發，都跟我有關。

簡單描述一下這段歷程（以及那些差點死掉的時刻）：

一開始我總覺得，我們協會服務很好，內容很理想，運動員很偉大，所有學校/企業應該都想合作，結果花了很多時間到處發送開發信，卻沒有回音… 然後，我死了。 想說積極點，跟很多不同的潛在對象都約會議，但每次都從頭講起，沒有標準流程，夥伴也學不來… 然後，我死了。好不容易跟一些潛在合作對象聊起來，但每個窗口要的資料、追蹤的進度都不一樣，資訊散落，一忙起來就忘記追蹤… 然後，我又死了。 跟企業窗口講了半天我們計畫的細節，對方聽得很認真，最後卻沒有下文… 後來才知道，我講的不是他們想聽的… 然後，我死了。 偶爾遇到有興趣的合作夥伴，談了很久，卻總是在內部被卡關，無法推進… 後來才理解，我只跟對方的「執行者」溝通，沒找到關鍵「決策者」… 然後，我死了。 看到別人家的合作案例很棒，也想模仿，結果投入了很多資源，卻發現數據根本撐不起這個合作… 然後，我又死了。

關於「怎樣成為一個成功的NPO商業開發者」，我沒有答案，也還在摸索中，但關於「怎樣成為一個失敗的NPO商業開發者」，不好意思，我大概可以分享一些親身經歷的「死狀」。

借用查理蒙格的話：「如果我知道會死在那裡，那我就永遠不要去到那個地方。」

身為一個不斷在商業開發路上復活又陣亡的探險者，由我來跟你講講這條路上有哪些五花八門的「死法」要避開，應該再適合不過了。

這篇文，我會跟你介紹商業開發的六種死法。

這篇文有點長，會寫這麼長，是因為每種死法都讓我元氣大傷。每一個章節，都是我親自死過一次（或不只一次）爬回來，告訴你怎樣正確反思BD才不會死的方法。

如果你讀完之後，可以少走一些彎路，那就不枉費我寫、你讀的時間了。

來吧。

▋ 死法一：盲目廣撒網，不知客戶在哪裡

所以現在，你覺得你的運動員「入校陪伴計畫」「陪伴式講師培訓計畫」很棒，任何學校、任何有CSR預算、想做ESG的企業公司，都應該會很有興趣對吧？於是你開始大量尋找各種可能的名單：朋友介紹的、網路上找到的、媒體報導過的… 看到一個名單就覺得是個機會，趕緊寫開發信、打電話。

在你廣泛撒網、努力拓展人脈之後，你的商業開發應該可以遍地開花、訂單滿滿了，對吧？

恭喜你，成為第一批陣亡者。

最常發生的死法，是死在「亂槍打鳥」上。

我們總以為只要接觸的對象夠多，總會有幾個成功的。但問題是，非營利組織的時間、人力、資源、行政經費等是非常有限的。當你沒有明確的目標對象時，你的開發力道就會被分散。你花費大量時間在那些根本不適合、合作機率極低的對象身上，忽略了真正有潛力的夥伴。結果是付出了巨大的努力，但轉換率低到讓你心灰意冷。

而且，沒有明確的目標，你連開發信的開頭都不知道怎麼寫，只能寫一些官話，自然很難引起對方的興趣。

⇨ 怎樣解決？

在開始開發之前，務必花時間定義你的「夢幻客戶 (Ideal Customer Profile, ICP)」。 ICP不是廣泛的「目標市場 (TAM/SAM)」，而是那些最理想、最有機會合作、且合作後能帶來最大價值和影響力的特定類型的學校或企業。

回顧過去成功的合作案例，仔細分析這些「好客戶」有哪些共通的特徵：他們的規模、產業、地理位置、內部文化、決策模式，甚至是否有特定的行為證據（例如過去是否支持過類似專案、是否主動搜尋相關資訊、是否參加過相關活動）。你可以為這些特徵建立一個評分機制，幫助你優先選擇最有潛力的對象。

同時，也要明確列出「排除條件」。哪些類型的對象會浪費你的時間？（例如：只有觀望意願、沒有預算、只想要免費資源、窗口頻繁更換）。學會識別這些「高風險」或「低潛力」對象，並果斷地將其排除，把有限的時間投入到更有價值的地方。

記住，有時候沒錢的生意可以做，但一定要想清楚是為了什麼策略目的（例如：建立成功案例 show case）或是累積長期的信任資產，這就是BD需要判斷的事情了。

▋ 死法二：開發像摸彩，沒有標準流程圖

太好了！你已經定義了你的ICP，也找到了一些潛在客戶。接下來，你開始聯繫他們：發信、打電話、約會議。但你發現，每一次跟不同的對象溝通，流程都不太一樣。今天這個客戶要先看一份詳細報告，明天那個客戶說直接約線上會議就好，後天那個客戶要先聽一個簡介問說有沒有簡報… 團隊裡不同的夥伴也有自己的一套做法、習慣、工作流程，協會經驗難以複製，效率起伏很大。

在你努力根據每個客戶的需求客製化調整你的開發步驟後，理論上應該能更貼近他們、提高成功率了，對吧？

恭喜你，再次進入死亡螺旋。

這種死法，是死在「缺乏系統化」上。3

商業開發不是隨機的摸彩，而是一個可管理、可追蹤的過程。如果沒有標準化的開發流程，你會發現：

•成功經驗無法複製：一個人的成功只屬於他自己，無法快速培訓新夥伴。

•效率低下：每次都要重新思考下一步，浪費時間。

•難以規模化：無法有效管理大量的潛在客戶，更別說達成一年開發20間學校的目標.

•進度不明：你不清楚每個客戶推進到哪個階段了，導致追蹤混亂。

⇨ 怎樣解決？

你必須為你的商業開發建立一個標準化的「進入市場 (Go-to-Market, GTM)」路徑圖。這就像一條生產線，將一個潛在客戶從「不知道你是誰」到「正式成為你的合作夥伴」的過程，分解成幾個明確、可量化的階段（例如：初步聯繫 -> 約定會議 -> 提案 -> 試點/Demo -> 簽約）。

為每個階段設計標準化的「動作」和「工具」 [implicit from need for standardization]:

•初步聯繫階段：標準化的開發信範本、電話腳本。

•約定會議階段：會議邀約信範本。

•提案階段：標準化且聚焦價值的提案簡報範本（例如不超過10頁）。可以用CANVA或是GAMMA

•試點/Demo階段：標準化的試點方案說明、Demo流程。

標準化是提升整體團隊效率的基石。它讓新夥伴能快速上手，也讓你能追蹤每一個環節的轉換率，找出哪個階段是瓶頸，進而持續優化整個流程。不同的ICP可能會有不同的GTM路徑，找出你的ICP最常出現或最有效的路徑，並專注於該路徑的標準化。

標準化，才是管理流程上最關鍵的核心。

▋ 死法三：溝通只講自己爽，沒對準客戶痛點

你終於跟一些ICP對象約到了會議或通上電話。你很興奮地開始介紹你的「陪伴式講師培訓計畫」「入校陪伴計畫」有多麼好的立意、有多少學生因此受益、你們團隊有多麼努力、運動員的未來值得投資等等… 你覺得你已經把服務講得很清楚了。但對方的反應平平，或是禮貌性地說「聽起來很棒，我們內部再討論看看」，然後就沒有下文了。

你以為只要完整介紹你的服務，對方就會買單，對吧？

很遺憾，你又死了。

這種死法，是死在「無效溝通」上。

企業或學校在考慮合作時，他們最關心的不是你的服務有多厲害，而是你的服務能為他們：解決什麼問題、帶來什麼好處、創造什麼價值。只單方面介紹你的計畫內容，就像自說自話，很難打動對方。

尤其在B2B或NPO與企業合作的場景中，存在著「NPO語言」與「企業語言」的差異。NPO可能關注的是社會影響力、公益價值，而企業或學校更關注的是如何解決其內部問題（例如：教學成效、學校升學跟招生需求、品牌形象、ESG報告的指標達成、企業投資報酬率）。如果你的溝通沒有將兩者連結起來，你說的再多，對方也無法理解這對他們有什麼意義。

⇨ 怎樣解決？

永遠記住，所有對外溝通的核心都必須是該如何「為客戶創造價值」。

•在溝通前，深入研究和了解你的潛在客戶。他們面臨什麼挑戰？他們有哪些年度目標？他們在ESG報告中關注哪些指標（例如：SDGs 4 優質教育、SDGs 1 消除貧困）？

•將你的「入校陪伴計畫」的價值，與他們的痛點或目標緊密連結。例如，計畫如何幫助學校提升學生學習成效、如何協助企業達成特定的社會責任指標。

•準備以客戶視角出發的溝通素材。開發信的標題就要能引起他們的興趣（例如：提及他們產業的趨勢或痛點、競爭對手案例）。提案簡報要結論先行，開頭就清楚說明你能為他們解決什麼問題，而不是冗長的背景介紹。簡報要精簡（建議不超過10頁，最好5頁），影片要短小精悍（1-2分鐘為佳），多利用視覺或影音輔助傳達價值。

•學會在溝通中探詢敏感資訊，例如對方的預算、決策流程等（BANT框架中的Budget, Authority, Need, Timeline），但要在適當的時機（例如確認初步意願後的正式會議中），而非一開始就莽撞地問 [implicit from BANT discussion].

▋ 死法四：客戶都在腦袋裡，Pipeline一團謎

你已經定義了ICP、建立了GTM流程、也學會了價值溝通，開始累積一些潛在客戶名單。但漸漸地，你發現名單越來越多，你記不住每個客戶談到哪裡了？上一次會議說好要給對方的資料寄了沒有？這個客戶下一步應該要做什麼？資訊散落在你的筆記本、Excel表格、甚至只在你的腦袋裡。

你以為只要認真對待每一個客戶，你的真誠感動人，努力感動天，專案就一定能持續推進下去，對吧？

遺憾地通知你，你因「資訊黑洞」而陣亡了。

這種死法，是死在「缺乏系統化管理」上。

當潛在客戶數量增加時，僅憑個人記憶或零散記錄，根本無法有效管理整個商業開發的「銷售漏斗 (Sales Pipeline)」。這會導致：

•機會流失： 忘記及時追蹤，錯過最佳推進時機。(根據研究，一個人最多可以管理的群聚聚落的人數為150人，這還包含至親伴侶家人，因此工作上如果要連動所有的利害關係人，一個人關照10個仁已經是極限了)

•狀態不明： 無法掌握每個客戶的真實狀態，不知道哪些機會最有機會成功。

•無法預估： 不知道有多少潛在機會，無法對未來的合作數量進行合理預估。

•知識斷層： 如果團隊成員異動，客戶的互動記錄和背景資訊就可能完全消失。

•效率瓶頸： 個人管理的潛在客戶數量是有上限的（約10~20個左右，視接觸深度而定），超過就容易混亂、無法有效追蹤。

⇨ 怎樣解決？

立即導入並善用客戶關係管理系統 (CRM)。無論是簡單的免費工具還是付費系統，它都是你管理Pipeline和累積組織知識資產的核心武器。

•標準化記錄： 要求團隊所有成員將與客戶的每一次互動（電話、Email、會議記錄）標準化地記錄在CRM中。

•追蹤階段： 將所有潛在客戶放入你的銷售Pipeline(客戶管道)中，並明確標示他們目前在哪個階段（例如：已聯繫、已約會議、已提案、Demo中、待簽約）。

•設定下一步行動與提醒： 為每一個客戶設定明確的「下一步行動」（例如：寄送補充資料、約定下一次會議）和**「到期日」**。利用CRM的提醒功能確保你不會忘記追蹤。

•定期審視Pipeline： 養成定期（例如每週）回顧整個Pipeline的習慣。優先處理離簽約最近的客戶，因為他們最有可能在短期內帶來成果。

•誠實面對： 不要將那些停滯不前、沒有明確下一步行動的客戶留在Pipeline中欺騙自己。如果一個客戶的狀態不明或遲遲無法推進，要麼設定一個明確的最後追蹤期限，要麼將其移出主要Pipeline。

CRM不僅僅是工具，更是培養團隊「以數據和流程驅動開發」思維的關鍵。

▋ 死法五：只看眼前窗口，忘了組織是一個複雜的整體

你跟一個潛在合作企業的窗口談得很順利，他對你的「入校陪伴計畫」也非常有興趣，甚至說要積極向內部爭取預算和資源。你覺得這次合作機會非常大！但過了一段時間，窗口回覆變慢了，訊息有時候石沉大海，最後告訴你「內部評估後，目前時機還不成熟」，專案就這樣停滯了。

你以為搞定眼前這個對你友善的窗口就夠了，對吧？

很抱歉，你又被組織的冰山撞沉了。

這種死法，是死在「未能理解客戶內部的複雜性」上。

尤其是在B2B或NPO與大型組織合作時，你的溝通對象往往不止一個人。組織內部存在著複雜的「厲害關係人 (Stakeholders)」網絡。你所聯繫的窗口，可能是專案的「使用者」或「執行者」，但他很可能不是最終的「決策者」或擁有「預算權限」的人 [implicit from BANT, and stakeholder discussion].

如果你只聚焦於眼前的窗口，而沒有去理解：

•誰是真正的決策者？

•誰可能影響決策（可能是其他部門主管、甚至是高層）？

•他們內部的決策流程是怎樣的？

•你的窗口需要哪些「內部報告素材」來向他的主管或跨部門同事說明合作的價值？

那麼，即使你的服務再好、窗口再支持你，專案也可能在客戶內部被無形的力量卡住而胎死腹中.

⇨ 怎樣解決？

將你的客戶視為一個完整的組織來理解。

•進行「厲害關係人分析」。試著盤點並識別出客戶組織中與你的專案相關的所有關鍵人物或部門。誰會是計畫的使用者？誰會負責評估？誰有預算？誰最終會拍板定案？了解他們各自的立場、需求和關切點

•提供「內部報告彈藥」。主動思考並準備你的窗口向內部報告時需要的素材，幫他多做。例如，提供一份精美且數據化的成果報告或案例說明，說明你的計畫如何幫助企業達成其CSR/ESG目標，提供可以用於其內部溝通的素材（如短影片、故事圖文）。幫助你的窗口在內部**「銷售」**你的計畫。

•策略性地尋求接觸關鍵決策者。雖然一開始可能只能接觸執行層，但對於重要的潛在合作案，要想辦法透過引薦、參與高層級活動或會議等方式，讓真正的決策者了解你的價值。有時候，促成高層級的交流對推進專案至關重要。

•尋找「共同利益點」。理解企業內部不同部門的需求，你的計畫除了直接服務對象，是否還能幫助企業在其他方面受益（例如：員工參與志工活動、品牌形象提升、甚至與其供應鏈或客戶產生連結）。

▋ 死法六：開發全憑感覺走，數據指標都沒得檢核

你很努力地執行開發流程，追蹤客戶，溝通順暢，甚至成功促成了一些合作。你覺得團隊看起來很忙碌、有進展。但是當被問到：「我們這個開發流程效率如何？」「開發一個新客戶平均要花多少成本？要花多久時間？」「哪些開發管道效果最好？」「如果我們想多開發5間學校，需要增加多少人？」你卻支支吾吾，說不清楚。

你以為只要有過一次成功案例，就代表一切會順利，對吧？

很抱歉，你死於「數據貧瘠」與「無法優化」。

這種死法，是死在「缺乏衡量與分析」上。

商業開發不僅僅是完成任務，更是需要效率和可預測性。如果沒有數據作為基礎，你就無法：

•評估效率： 不知道投入的時間和資源是否值得，獲取一個客戶的成本是多少。

•識別瓶頸： 不清楚Pipeline中哪個階段的轉換率最低，問題出在哪裡。

•優化策略： 無法根據數據反饋來調整你的ICP選擇、GTM路徑或溝通方式。

•合理分配資源： 不知道哪些開發活動帶來最多有價值的客戶，無法將有限資源投放在最有效的地方。

•設定目標： 無法基於歷史數據設定合理的開發目標和預算。

你覺得自己很忙，卻可能一直在做效率低下的事情。

⇨ 怎樣解決？

為你的商業開發工作建立一套關鍵數據衡量指標體系。

•衡量Pipeline轉換率： 追蹤從一個階段到下一個階段的客戶數量和比例（例如：聯繫到會議的比例、提案到簽約的比例）。這能幫你找出流程中的「漏水點」。

•計算客戶獲取成本 (CAC)： 試著估算獲取一個新合作夥伴平均投入的時間、人力和金錢成本。這能幫你評估不同開發方式或管道的「貴」或「便宜」。

•追蹤客戶推進時長： 記錄一個客戶從初次接觸到最終簽約平均需要多長時間。這能幫你預估未來進度。

•評估客戶價值與服務效率： 思考如何衡量一個客戶合作後的「價值」（例如：帶來的捐款/專案經費、服務的人數、達成的SDGs指標等）。同時，評估服務和維護一個客戶所需的時間和資源投入。長期來看，客戶的「生命週期價值 (LTV)」需要能覆蓋其獲取成本。

•利用CRM追蹤數據： 大多數CRM系統都能幫助你追蹤這些數據。確保數據的輸入是標準化且即時的。

•定期數據回顧與分析： 不要只是記錄數據，更要定期（例如每月或每季）回顧和分析這些數據。將數據分析結果應用於調整你的開發策略、優化流程、並向內部匯報成果和資源需求。

讓數據成為你商業開發決策的羅盤，而非憑感覺在迷霧中摸索。

商業開發是一條充滿挑戰但也充滿機會的路。NPO的商業開發更有其特殊性，需要兼顧商業思維與公益價值，因此更需要方法與工具支持。避開這6種常見的「死法」，建立清晰的目標、標準化的流程、有效的管理工具、以價值為導向的溝通、對內部厲害關係人的理解，並用數據指導決策，你就能大幅提升商業開發的成功率，讓你的計畫能夠觸及更多需要幫助的人，創造更大的社會影響力。

希望這些「血淚經驗」能幫助你少走一些彎路！

這樣就值得我們整理這篇文章，也不枉你花時間閱讀了。