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運動經紀人這條路,從「縮小自己」開始

運動經紀人是近年的新興產業,究竟運動經紀人的工作內容是什麼?如果想成為一位出色的經紀人,該具備什麼專業能力與特質?而想要幫助選手創造更棒的社會價值與形象,該怎麼做呢?

運動員這份職業,也是整個社會體系中的一份子,只是相較他人,運動員的工作內容比較特殊,需要長期訓練、比賽、奪取佳績,這就是他們的工作。

除了訓練跟比賽,運動員也需要處理廠商合約、代言、自我行銷、財務管理,甚至身為公眾人物比較容易衍伸的法務問題也需要處理,真要說起來,可能比一般上班族還要忙碌許多。

面對諸多繁瑣事項,有運動員可能會聘個助理來幫忙,而有些人會聘請本文想探討的主角-運動經紀人,來讓自己的運動生涯更上層樓。

透過本文,你可以了解以下三大重點:

1. 運動經紀人是近年的新興產業,究竟運動經紀人的工作內容是什麼?
2. 很多人想成為運動經紀人來幫助選手成長,但要成為一位出色的經紀人,要具備什麼專業能力與特質?
3. 運動員在社會上有不一樣的形象,運動經紀人該如何幫助選手創造更大的社會價值與形象塑造?

在台灣,大家對於「經紀人」的印象多半會停留在演藝圈的經紀人,運動經紀人目前在整個台灣社會依然是新興產業,當然也是因為整個運動環境相較歐美等運動大國,台灣依然是相對弱勢。 對於運動經紀人來說,他們最重要的工作就是幫助運動員的運動生涯發展更加順遂,但,實際上該怎麼做呢?

運動經紀人到底都在做什麼?

查爾斯運動行銷的負責人查爾斯本身就是個運動經紀人,他表明,運動經紀人大概有兩種基本類型,首先是需要認證的「賽事經紀人」,這類經紀人在國際上相當常見,主要就是安排選手參與對應的賽事,例如國際田徑總會有提供經紀人認證,只要通過認證的經紀人,就可以安排旗下選手參與國際田協的比賽;另外像是 MLB 美國職棒大聯盟的經紀人也有認證制度,甚至還需要定期上課,才能替旗下球員與球團談約與交涉。

另一種經紀人就是像查爾斯這樣的類型,他自己將自己定義為「公關型經紀人」,雖然不需要特殊的認證資格,但這類型的經紀人業務內容也相當多元與複雜。就查爾斯個人來說,他的身份就是運動員的代理人,要幫忙選手處理「訓練、比賽」以外的事情,也因此要把關的項目很多,無論是廠商代言邀約、合約談判、運動員形象塑造、法務相關事宜,都是運動經紀人需要經手的工作內容。

不過,運動經紀人並非萬能,怎麼可能在上述各種業務領域都通盤明瞭,因此運動經紀人需要去找到各個領域的專業人士,如法律、財務等人才來協助運動員,幫忙運動員在訓練與比賽之餘,可以沒有後顧之憂。

運動經紀人有點像是統籌的角色,以他為主要骨幹,透過各種關係、人脈去找到運動員「需要」的人來協助。而透過這樣的模式,就可以讓分工更加明確,整個團隊的效率與執行率就會提升。以台灣現階段的環境而言,廠商可能會透過教練來找選手洽談,但教練在幫忙選手訓練、比賽這方面已相當忙碌,會增加許多負擔。這時如果有位有經驗且專業的運動經紀人幫忙處理相關事務,勢必有事半功倍的效果。

有些人、甚至是選手可能會將「運動經紀人」與「助理」的角色混淆,基本上最大的差異在於,助理無法「代表」選手,但運動經紀人可以,查爾斯指出,運動經紀人實際上應該要成為選手的分身,除了比賽、訓練之外的事情有可以自主處理的權利,這位運動經紀人就可以代表這位選手。但當然,在達成這樣的共識之前,事前的溝通、默契的培養自然相當重要。

想成為一位運動經紀人,該具備什麼樣的能力呢?

1. 簽約能力

以專業能力來說,第一個自然是要具備「簽約能力」,一位運動經紀人如何面對廠商開出的合約進行討論是相當重要的課題。而這樣的能力,也代表著經紀人本身的溝通、協調技巧是否夠水準,在面對合約時,也需要替選手判斷這份合約適不適合、及與選手的形象是否符合。

查爾斯以自己過去曾幫跨欄好手陳傑談過的合約為例,他表示:「陳傑算是很喜歡閱讀的選手,所以我就認為可以幫他洽談閱讀、獎學金等活動代言的合約,這同時也可以幫形象加分。」這就是根據選手特性不同,選擇適當合約的最好明證。

而說到談約,大家相當關心的「談判技巧」自然也有值得注意的地方,查爾斯表示,想要談好約,自然就是要「多做功課」,雖然是陳腔濫調,但事實確實如此,經紀人一定要先了解與調查市場行情、廠商背景,才能做出適當的談判決。

不過在談約上,查爾斯以自己過去的經驗來說,他認為「不要耍心機」、「真誠說出自己的需求」才是上策。

2. 法律專業

對於運動經紀人來說,具備基本的法律常識是必須的,因為只要選手簽約後,就有相對應要負的責任,這時如果有狀況,可能就要面臨相關的法律問題,尤其是選手、所屬團隊、廠商之間的法律關係絕對要弄清楚,以免可能會有越界、或是侵犯別人工作的情況出現。

當然,查爾斯本身也並非法律系出身,因此他在成立查爾斯運動行銷時,最優先找尋的就是法律顧問,這樣在選手出事、或是面臨到更複雜的法律問題時,有法務的經紀公司才能出來協調。

查爾斯就舉例,先前陳傑有出席一個活動,當時的活動廠商想要請陳傑上台頒獎,對於陳傑來說,他當然認為只是頒個獎而已,沒有什麼問題,但好的運動經紀人這時就會第一時間詢問廠商:「要頒發的獎品是麼內容?」因為萬一,頒發的獎項內容與陳傑身上現有的代言合約互相抵觸到,那就相當糟糕了。

果不其然,當天廠商想請陳傑頒發一個 3C 產品獎項,但陳傑已經有另一間 3C 廠商的合約在身,如果真的頒發下去,可能就會產生問題。

3. 提案能力

其實這項能力不只適用在運動經紀人身上,在各行各業中,提案能力都是非常重要的技能,這等於是給你一個機會,讓你在簡短報告中展現價值,因此透過適當的表達與手法讓廠商能夠接受,絕對是運動經紀人的必備能力。

運動經紀人的非凡特質

具備了上述這些專業能力後,當然並不代表就是位合格、專業的運動經紀人,查爾斯認為,好的運動經紀人需要具備一些特質,首先是要會「與人溝通」,因為身為運動經紀人,勢必會面對到各式各樣的人,只要是面對不同的人,就要用不同的「應對方式」,才有辦法進行溝通。如果排斥與人溝通,那很多事情都沒有辦法進行下去。

第二個特質就是要能夠「尊重專業」,如同前面說過的,運動經紀人很大一部份的工作是要幫忙選手找到「適合的人」來協助整個團隊,因此必須要尊重找來的人的專業。舉例來說,先前查爾斯打算幫陳傑設計桌曆產品,他找了設計師之後,就是把理念跟對方溝通,但後續的設計過程與想使用什麼素材並不會多做干涉,既然你願意找某個人,就必須要相信他的能力。

以台灣目前的運動環境而言,聘請專業運動經紀人的例子依然不算太多,有些運動員會自己包辦所有業務事項,這自然是相對少數。更多運動員可能會請自己的親戚,例如父母、兄弟姐妹來幫忙,甚至有些運動員會請朋友、同學來幫忙。

這樣的合作方式其實並不是不行,如果是父母或是兄弟姐妹來幫忙,也許他們會更了解選手的個性,在各項活動或是合約安排上會更加到位。

但有些選手可能會請同學或是朋友來幫忙,這在法律上可能就會比較麻煩,如果是父母親或是兄弟姊妹還可以有一層血緣關係,同學或朋友就沒有任何拘束力,只能靠彼此的信任關係,假設有天選手出了什麼事情,可能很難代表選手出面協調。

所以無論是父母、兄弟姊妹甚至是朋友,查爾斯都建議還是要有白紙黑字建立起彼此在法律上的關係,這樣真的遇到事情的時候,才有辦法在對的立場上去協調解決。

經紀人與運動員之間的溝通

經紀人與運動員之間的想法常會有不同的地方,如前所述,假如經紀人是自己的家人,或許在想法理解上會更容易,但如果兩個人是純粹的聘僱關係,那其實初始階段就形同陌生人般,都需要溝通協調與磨合。

查爾斯本身與陳傑就是個例子,兩人原本並不相識,因此在達成彼此的想法與共識上自然要花更多時間。查爾斯說的明白:「我並不是要把陳傑塑造成我想要的樣子,而是要根據他的優點、特性,順著他的『特質』行銷出去,我想要陳傑在創造價值之餘,也能好好的做自己。」也因為這樣,讓查爾斯與陳傑合作之初花了不少的「溝通成本」。

而隨著經紀人與選手之間合作時間越來越長,選手中長期的生涯規劃、甚至是退役後的生活,都是查爾斯希望可以與選手溝通的部分。

查爾斯發現,台灣的運動員不常做比較長遠的生涯規劃,例如離開賽場後的安排、第二專業技能等,尤其是在成績越高端的選手身上更是常見,因為這些頂尖選手每年都忙碌的進行訓練與比賽,比較沒機會去特別想到長遠規劃,頂多就是中短程的規劃而已,也由於這樣,查爾斯花了很多時間跟陳傑詳聊關於離開賽場後的生涯規劃問題。

至於「溝通」的細節怎麼做呢?查爾斯認為,因為自己本身是從非運動環境的現實社會中來帶運動員的,所以可以透過一些「刺激」的方式,讓運動員了解除了賽場外的另一面。同時,這種溝通的過程最好的情況是教練也在的情況下,因為對於台灣選手來說,跟教練相處的時間可能比父母還要來得多,如果也能跟教練一起溝通,效果會更加出色。

對運動經紀人來說,跟選手溝通的同時也可以讓自己成長,因為你會接收到不同的反饋意見,對自己來說也是學習,尤其查爾斯也喜歡找選手身邊的物理治療師、訓練師、營養師等人聊聊,從他們口中就等於是從不同的觀點,更了解選手不同面向的想法。

運動員品牌與形象的價值創造

為什麼運動員的形象很重要?其實運動員是屬於「被動式」的公眾人物,只要你拿下成績的那刻,就算不想被報導,也會有一堆媒體搶著要報導你,「自己想不想紅」是沒有辦法被選擇的,而對於所有運動員來說,追求好成績就是最終目標,任何人都有可能面臨爆紅的那天,言行肯定都會備受關注,也因此,自己的形象塑造與管理隨時都要準備好。

查爾斯認為,這些形象管理或是面對媒體的能力都是需要經過訓練的,尤其以現在的國際趨勢來說,可能在選手比完賽、氣喘吁吁的時候,就需要接受媒體採訪,這時如果講出令人傻眼的回答,一樣是會被報導出去的,所以更需要平時就針對這部份思考與強化,在真正需要的時候,把最確實的想法給得體的表達出來。

對於經紀人而言,幫助選手塑造不一樣的形象與創造不同的價值是相當重要的,就查爾斯來說,他最大的工作就是藉由運動員的影響力來創造更多社會價值。他也舉例:「陳傑是少數很喜歡閱讀的運動員,因此只要有相關代言活動就會盡量讓他參與,讓他本身的特點能發揮出更大的價值。而且陳傑也常捐款行善,但他希望為善不欲人知,因此會比較低調,但我的想法是,如果因為陳傑的登高一呼,讓更多人願意投入資源,使受贈者的生活能獲得更多改善,我認為會是更好的結果。」

畢竟運動員是公眾人物,公眾人物享有著公眾資源也要有所付出,因此勢必要有發揮正面影響力的作為來讓社會更好,這就是運動經紀人最能幫助選手的地方。

成為運動經紀人的這條路

查爾斯在大學時代是就讀運動休閒相關科系,同時他也是位乙組的棒球員。當初高中時,就是因為在學校苦無棒球場地可以使用,選擇與朋友自辦比賽,才讓他更深刻感受到運動與管理的魅力,也更堅定自己對於運動的熱愛,之後因為想精進自己的運動專業知識與人脈,更再往上攻讀運動管理碩士班。

不過在攻讀運管碩士時,查爾斯還沒有完全堅定自己想成為運動經紀人的想法,當時他也認為自己可能會到運動行銷公司、體育界的相關組織工作,但在某天,他突然深刻思考著:「假設明天我就離開這個世界,那我的人生有哪些記憶是最快樂的?」自然而然就浮現他與朋友一起為運動打拼的畫面,看來,運動就是查爾斯的天職。

除了前述提過的運動經紀人必備能力與特質外,查爾斯認為,一個運動經紀人千萬不能把自己「想的太偉大」,因為對於很強的選手來說,就算沒有經紀人,他還是很強。經紀人要先學會的是縮小自己,才能最大化的幫助選手。

一位運動經紀人一定要有同理心,能夠理解選手、教練、廠商的想法。在這段過程中,必須要能找到自己的個人特色,這也是自我品牌的經營。

如果有新人想踏入運動經紀人產業,查爾斯認為最重要的除了要有顆熱愛運動的心之外,最重要的是絕對不能停止學習,因為一位運動經紀人希望選手成長的話,自己也一定得要同步成長。

從 2017 年台北世大運之後,台灣有更多運動員被這個社會看見,也讓運動經紀人這個產業逐漸興起。運動經紀人的工作可能無法那麼直接的幫助選手提升場上成績,但是,他們能徹底發揮選手的最大價值,創造更多的社會影響力,讓你我所存在的社會上,有更多美好故事的誕生。

圖片來源:查爾斯

【採訪撰文:運動員生涯規劃師曾荃鈺全國廣播FM106-空中荃運會、運動視界編輯陳君岱】

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